Von der Sternegastronomie lernen - Uwe Günter-von Pritzbuer stellt sein Buch "Nur vom Feinsten" vor
Was hat die Sternegastronomie mit einem guten Verkaufsgespräch zu tun? Für den Autor, Jurist und Betriebstrainer Uwe Günter-von Pritzbuer eine ganze Menge. Er - selbst Hobbykoch - hatte sich nämlich die Frage gestellt, was Verkäufer von der Sternegastronomie lernen können. Die Ergebnisse hat er in seinem 2017 erschienenen Buch "Nur vom Feinsten" zusammengefasst.
Jedes gute Verkaufsgespräch ist wie ein hervorragendes Essen im Sternerestaurant – so die Meinung von Uwe Günter-von Pritzbuer. Entsprechend wählte der Vertriebstrainer eine Metapher aus der Sternegastronomie, mit der er einen Bezug zum Thema Verkaufen schaffen konnte: "Wenn Sie gut essen gehen, dann werden Sie in der Regel begrüßt mit einem Gruß aus der Küche. Das heißt, Sie haben noch gar keine Speisekarte, oder Sie haben noch gar nicht gewählt, da kommt erstmal was auf den Tisch. In kleineren, einfachen Gaststätten kann das ein Schmalztiegel sein, oder es kann ein Butterbrot sein oder es können kleine Canapés sein. Und dieser Gruß aus der Küche, das ist zum Beispiel auch wichtig, wenn Sie im Verkauf sind: Wenn der Kunde kommt und kriegt erstmal einen Kaffee, oder er hat draußen ein Parkschild, wo er sein Auto abstellen kann, dann sind das kleine Liebesbeweise."
In den Augen von Günter-von Pritzbuer werden diese Liebesbeweise – in Zeiten von verstärktem Online-Handel – immer wichtiger werden. Der Verkäufer muss seinem Kunden etwas bieten, dass das Internet ihm nicht bieten kann. Im Geschäft wolle der Kunde Erlebnisse, er wolle die Emotionen bedient haben. Das hat er im Internet nicht. Im Internet hat er sofortige Verfügbarkeit und günstige Preise, aber sonst nichts. Laut Günter-von Pritzbuer streben Menschen danach, zwischenmenschliche Kontakte aufzubauen. Sie wollten emotional angesprochen werden. Und deswegen sei es wichtig, dass der Verkäufer mit Emotionen spielen kann. Einer der wichtigsten Punkte sei seine Empathie, das Einfühlungsvermögen.
„Nur vom Feinsten" ist aber keine Bedienungsanleitung für den richtigen Kontakt mit Kunden in Form einer trockenen Aufzählung korrekter Verhaltensweisen. Vielmehr ist es ein Sammelsurium von Geschichten – zum Schmunzeln, zum Nachdenken, zum Lernen. Ein Beispiel: Der berühmte Fotograf Helmut Juten ging essen und im Lokal wurde er erkannt vom Ober. Dieser sagte: „Sie sind doch Helmut Juten. Sie machen tolle Bilder, Sie haben bestimmt eine tolle Kamera." Nach dem Essen kam der Ober und fragte: „Herr Juten, wie hat Ihnen unser Essen geschmeckt?" Daraufhin antwortete Helmut Juten: „Das war vorzüglich, Ihr Koch hat bestimmt gute Töpfe."
Prinzipiell kann jeder Mensch etwas aus seinem Buch lernen. Primär geschrieben hat Günter-von Pritzbuer es aber für Verkäufer im mittleren und oberen Segment, sprich im Premiumbereich. „Nur vom Feinsten" kostet 39,95 Euro.
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